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菲律宾赌场网址大全|「魔说」天冷了,药品代理商都悄悄穿上了一件叫CSO的马甲

发布时间:2020-01-11 14:25:31  |   来源:bbin线上娱乐官网  |   人气:4021
原来大小代理商们都找到了过冬的新马甲——cso。这些新出来的cso深入钻研各省招标和配送政策,能为药企提供合法的发票和现金,非常适合当前环境,预计将兴旺发展一段时间。cso代表的工作内容与药企自身代表基本相同,并不涉及发票或者税务处理。除了能接国外特色产品的独角代理外,cso接外企在国内产品的分包本身就是辛苦活。cso不应是换汤不换药的代理商,而是代理商从以配送+财务为主升级成真正的专业营销机构。

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菲律宾赌场网址大全,几个月前天气还热的时候,医药行业却感到了空前的凉意:cfda94号令,营改增实施,两票制启动,招招直奔医药营销最不能明说的潜规则而来。

“怎么办?怎么办?几千家药厂要关门,上百万代理商自然人要下岗,医药行业变天了。”各路豪杰纷纷打听对策,狂吐苦水,草木皆兵,默默做着最坏的打算。倒是各大医药自媒体、各种医药会议和培训机构纷纷开始解读政策,盘算出路,大收特收恐慌税。

最近跟行业朋友们一交流,发现恐慌气氛逐渐散去,大家都已经安心不少。原来大小代理商们都找到了过冬的新马甲——cso(合同销售组织)。各地代理商现在纷纷转型,成立以咨询公司或者科技公司为名义的cso,自然人干脆抱团合伙注册一家。

你打击过票,我有cso

你搞两票制,我有cso

你阳光采购,我有cso

你营销转型,我有cso

两票制下药企可以按推广费、会议费、调研费或项目费名义跟这些cso签合作协议,cso们收钱开票返现一气呵成,悄悄地把还没全面推开的两票制大网咬了个洞。虽说增值税票处理难度很大,还要有证据证明会议、调研或项目等业务确有其事。但是中国这么大,总有渴望招商的地区能解决这些问题。

这样的cso不就是升级版的过票公司吗?好让人失望啊。

我国特色不就是上有政策下有对策吗?只要有大量产品无特色产品和推广无能力的厂家存在,就需要有代理商搞定各个环节,至于叫cso 还是coo很重要吗?这些新出来的cso深入钻研各省招标和配送政策,能为药企提供合法的发票和现金,非常适合当前环境,预计将兴旺发展一段时间。

仔细一想其实存在的就是合理的,代理还是那些代理,厂家还是那些厂家,品种还是那些品种。本来中国80%的药企营销都是外包,“营销手段”就是财务手段,你还能指望那些销售多年的“神药”突然变出很多医学证据?还是指望多年挂靠走票带金销售的人突然会做市场细分、品牌定位和学术拜访?何况厂家要面对更低的药价和更高的税收,哪有钱来做短期不见效的学术推广?

那国外存在的真“cso”模式在中国有没有机会呢?你看有很多外企开始把成熟产品的营销全盘外包给国内药企,国控、华润和上药纷纷开始打出专业cso 的牌子招揽生意。理论上说专业cso在中国大有可为。

国外cso的蓬勃发展,也是伴随着药企自身代表缩减的营销转型而来。国外因为严格的劳动法,企业招聘和解聘固定员工非常麻烦,因此喜欢使用第三方公司(即cso)的人员。业务有需要时可以快速部署销售团队,业务有调整时(如新药上市需要造势,药品被踢出医院或保险目录)可以快速调整团队规模。国外药企与医生的关系单纯,几乎没有个人关系之说。只要专业性够,医生并不介意接受陌生代表的拜访。cso代表的工作内容与药企自身代表基本相同,并不涉及发票或者税务处理。

在中国要做好cso其实非常不容易,诸如康联、泰凌、百润和捷斯瑞等较知名cso都是以前大公司牛人创立,多年走来也是非常艰辛。除了能接国外特色产品的独角代理外,cso接外企在国内产品的分包本身就是辛苦活。毛利低不说,产品不是问题成堆就是老态龙钟,大公司花钱都推广不好,cso省钱推广能做大就更不容易。除此之外,cso还要满足甲方各种苛刻的合规审查,解决各种票据问题,这也是为什么非开票型的cso做的人少的原因。

好在外企现在有大量的成熟产品受到药价下滑的压力,到一定程度后都会选择营销外包来确保利润,还有很多研发为主的中小型公司在仅有1-2个新产品的情况下也可能选择营销外包。前者有利于cso做大规模,但后者更有利于cso赚到实利。cso突破的另一个关键点在于改变销售纯粹依靠昂贵的线下人力模式,更多地使用互联网、呼叫中心等手段,才能达到推广成本与效果平衡的目的。这也是国外cso如quintiles、inventiv和ashfiled的思路,cso业务整合cro业务打造一体化外包平台也是少数实力cso们的选择。

cso不应是换汤不换药的代理商,而是代理商从以配送+财务为主升级成真正的专业营销机构。这可不是换件马甲这么简单,要换的是思路甚至是人。

本文作者:刘谦

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